新規訪問：産業イベントに行ってみよう！

こんにちは、営業Sです。

今回は営業マンに必ずついてくる「新規訪問」についてお話をさせていただきます。
なにぶん私自身のこれまでの経験に基づく内容ですので少し偏りがあるかも知れませんが、お付き合いいただければ幸いです。

【当社の現状】

現在大光印刷の医薬営業は非常に大きな問題に直面しています。
添付文書の電子化です。
現在医療用の添付文書は薬事法で箱の中に包装することが義務付けられていますが、電子化されると包装義務がなくなってしまいます。

このブログを書いている時点で国会にて討論されています。当社は売り上げの約半分が添付文書ですのでなくなってしまえば死活問題です。

法案が通ってから数年の猶予がありますので、その間に次の柱を立てなければいけません。

どうするのか？やることは1つです。新しい仕事・新しいお客様を見つけていくしかありませんね。
そこで新規訪問が必要になってくるのです。

しかし、困ったことにほとんどの営業が新規訪問などしたことがありません。
これまでは、諸先輩方が築いてくれたレールの上に乗っかっていただけで売り上げが上がっていたのです。
これからは自ら新たな路線を切り開いていかなければなりません。

【新規訪問のやり方】

新規訪問のやり方としては1.飛び込み訪問、2.お客様からの紹介が考えられます。
2.は楽でいいです。お客様のお墨付きですからアポ取って訪問するだけです。
ただ紹介してもらえるくらいの信用をお客様から得ていないと無理ですね。
紹介する方にも責任が生じます。

となると手っ取り早いのは1.です。簡単ですね、
手あたり次第企業の門をたたけばいいのです。
でも、やってみるとこれが難しい。言うは易しです。

実際私も何件も飛び込み訪問を行ってきましたが、1度も取引に繋がっていません。
居留守を使われる、受け付けておりませんなど門前払いがほとんどです。
それどころか過去に名刺を突き返されたこともあります。
はっきりいって辛いです。
心が折れそうになります。

これではあまりにも効率が上がりませんし、訪問先も減ってきていずれ足が向かなくなってきます。
倒されても倒されても立ち向かっていく不屈の闘志が無い限り精神的に持ちません。

そこで、最も効率的に新規訪問をするにはどうしたらいいか考えました。

主要都市などでよく産業イベントが開催されています。
展示会・～フェアなど大きな会場を借りて色々な企業がブースを出しています。

ブースを出している企業は出会いを求めています。
来るもの拒まず状態です。
最初はブースに立ち寄るのも少し勇気がいりますが、思い切って行ってみましょう。
気になる企業のブースに立ち寄ると、その企業の製品などが置かれています。
興味を持って見ていると、担当の方から声を掛けてくれます。
色々話をしているうちに、気付けば自己紹介・会社紹介をしています。

私ならこの商品の箱・シールなどもう一工夫すればもっと良くなりますよ、よろしければ一度御社に伺って紹介させていただきたいのですが、と言えば断られるところはほとんどありません。

必ず連絡しますと言い実行します。
これを続けていけば一日で新規訪問が数件できてしまいます。
しかも2回目のアポイントをとれてしまうというおまけつきです。

このやり方で、既に数社2回目以降の訪問につなげることができました。
現在見積提出中まで進んでいるところもあります。

【さいごに】

延々と書いてきましたが、まだ新規取引・受注に繋がったわけではありませんので成功したわけではありません。
が、継続していきます。もちろん飛び込み訪問も続けていきます。

半年、1年で結果が出なくてもいいじゃないですか、3～5年後に成果が出ているかもしれません。
焦らず、腐らず開き直って前向きにやっていきたいものですね。

あと、新規訪問二人がおススメです。三人以上は多いと思います。
二人ならフォローし合えますし、精神的にもかなりラクです。
暇そうにしてる上司・先輩・同僚・後輩を見つけてコンビを組んでみてはどうでしょうか。

おわり